从竞争和合作的角度看中小订房中心的生存与发展
<div class="log_title"></div><div class="log_info">[ 2007-2-1 11:19:00 ]</div><div class="log_content"><div class="digg" title="每篇文章每天只能推荐一次"><div class="digg_counter" id="Diggs787Text"><div class="digg_link" id="Digg787"><a href="http://column.iresearch.cn/Digg.asp?Action=Save&LogID=787"></a></div> 随着运通酒店预订网（e-hotel）的开通运营，标志着酒店预订行业在我国的兴起，当时其规模是会员酒店350家，会员40万。在短短的6年间，e-hotel或者webhotel得到了快速的发展，“酒店预订”已经成为一个行业，全国至少有3000家订房公司。</div></div><p> 然而“订房”市场也开始进入了“微利时代”，竞争异常激烈，基本形成了携程、Elong两大海外上市公司（以下简称“两大公司”）独霸天下的竞争格局，中小订房中心已经明显处于竞争的劣势地位。</p><p> <strong> 经营业态</strong></p><p> 很多中小订房中心依托于“两大公司”，掌控当地化的订房市场：由于“两大公司”的客服人员很难对顾客所需要的非常具体的信息给出满意的答复，他们往往需要当地订房中心的支持与协助，才能更好地为顾客提供信息、咨询和预订服务。</p><p> 也有一些订房中心独立发展自己的客户群体。有的订房中心是在这样的环境下产生：已经有忠诚的机票预订客户群体，应他们出行的要求成立订房中心，把对老客户的机票预订服务延伸到订房业务领域中。</p><p> 独立开发当地化的订房市场，也是部分中小订房中心的市场选择，他们针对酒店开展营销，使用“扫楼”等方式实现与酒店的签约合作，这种方式成本较高，但是会对酒店的情况有比较深入的掌握和了解。国外已经有类似的经营模式，如<a href="http://www.quikbook.com/">www.quikbook.com</a>，他的员工会访问每一家成员酒店，对其进行评价，这样可以掌握足够的信息，消除顾客的很多疑虑，使顾客能够获得比较准确、可靠的酒店评价信息。</p><p> <strong> 赢利模式</strong></p><p> 仅从顾客那里得到收益，如卖给顾客会员卡，与酒店并没有频繁的业务联系；仅从酒店返还的佣金取得收入，与酒店发生比较频繁的业务联系；两者兼而有之。</p><p> <strong> 营销方式</strong></p><p> 无订金预订模式：提供网上直接预订———网上确认———网上支付；提供网上预订———网下确认———酒店前台支付；提供网下预订（免费电话，或非免费电话）———传真确认———酒店前台支付。</p><p> 订金预订模式：顾客在预订酒店的房间时需要缴纳一定的订金，这样使顾客、酒店、订房中心三方的利益都有比较好的保障，减少“noshow”率。国外多采用这种方式，对中国市场发展的不成熟性，需要有这样的约束增加顾客的诚信，同时也使酒店对需求更明确，但订房中心和酒店也应该保证提供正确和准确的供顾客决策的信息。</p><p><strong> 发展现状</strong></p><p> 目前，全国订房中心99%是中小规模的，靠很少的佣金生存，激烈的竞争已经使每个间夜的利润变得非常少，同时顾客也变得更加成熟和挑剔，而订房中心每天的运营成本却居高不下，有时订房中心一个月才有几十元的收入，因此他们的生存环境不断恶化，迫切需要加强与中小酒店、与订房同行的合作。中国订房联盟就是在这样的背景下产生，他们试图通过打造网络预订平台，收取服务费，来吸引中小订房中心和酒店加盟，但同时中小订房中心也担心最终被联盟所摒弃。国外已经出现这种趋势，在未来的几年，可能只有一家订房中心继续生存，而酒店开始强化自己的预订系统和营销力度。</p><p> <strong> 竞争关系</strong></p><p> 订房中心之间对于客源的争夺，尤其是与两家大的订房中心的竞争，导致订房所带来的佣金在减少：例如，一些大的订房中心每间夜的佣金从40-70元不等，小的可能只有10-40元（业界某些人士大致的估计，没有经过详细的核实，），因此只有维系一定的顾客规模，才能保证生存和发展，而散客的市场目前是个相对来说比较有限和确定的市场规模，订房中心在千方百计争取顾客的同时，顾客也在对订房中心的价格和服务进行比较，从客观上加剧了订房中心之间的竞争关系。</p><p> 订房中心与酒店对于客源的争夺，酒店对于订房中心输送的顾客进行“二次开发”把订房中心送去的客源争夺为自己的客源（通过提供比订房中心便宜的价格）导致部分客源从订房中心流失，对双方的合作造成比较大的影响。</p><p><strong> 合作关系</strong></p><p> 很多中小酒店都是单体运营，即使是连锁经营，规模也相对较小，自己的销售渠道有限，也很难成为定位于“三星”以上的“两大公司”的合作伙伴，他们希望通过实现与中小订房中心的合作，拓展销售渠道，增加顾客来源，提高“入住率”，降低营销成本。</p><p> 从顾客角度考虑，他们从不同订房中心所得到的同一酒店的价格应该是差不多的，这样才不会导致订房中心之间的恶性价格竞争，因为价格竞争的结果往往是“殃及自身”，最终损害顾客和酒店的利益。因此从原则上讲，酒店与订房中心一旦有了合作关系，就应该保证价格的对外一致性：�页:
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